Виртуальные операторы в России давно перестали бытьэкзотикой. Рынок перешёл к взрывному росту: к концу 2025 года база виртуальныхоператоров достигла 25,5 млн, заняв почти 10% от общего числа SIM-карт встране. За прошлый год сегмент вырос на 51%, в то время как абонентская база«большой четвёрки» практически стагнировала.
Связь под брендом банка или ретейлера сегодня обычноедело: СберМобайл, Т-Мобайл, Газпромбанк Мобайл — это всё виртуальные операторы,и их абонентские базы измеряются миллионами. При этом у компаний, которыевпервые смотрят в эту сторону, вопросы всегда одни и те же: что это вообщетакое, чем виртуальный оператор отличается от обычного, кто и зачем это делает— и есть ли в этом смысл именно для нас.
Базовые понятия: MNO, MVNO, хост-оператор
- MNO (Mobile Network Operator) — классический оператор с собственной сетью: вышки, частоты, инфраструктура. В России это «большая четвёрка» — МТС, МегаФон, Билайн и Т2. Когда такой оператор сдаёт свою сеть в аренду виртуальному, его называют хостом (хост-оператором): именно на его инфраструктуре работает виртуальный оператор, а оптовые условия, на которых хост продаёт трафик, во многом определяют экономику виртуального оператора.
- MVNO (Mobile Virtual Network Operator) — виртуальный оператор. Главное отличие от MNO в том, что у него нет собственной радиосети: MVNO арендует доступ к сети хоста и на этой основе строит собственный операторский бизнес. Разделение простое: у хоста — сеть, радиодоступ и ёмкость, передача голоса и данных. Всё остальное своё: бренд и тарифы, биллинг и счета, SIM-карты и обслуживание, маркетинг и поддержка.
- MVNE (Mobile Virtual Network Enabler) — компания, которая закрывает всю техническую часть виртуального оператора. Для запуска и работы MVNO нужно много всего: биллинг и тарификация, CRM, аналитика, интеграция с сетью хоста, работа с SIM/eSIM и нумерацией. Собирать это с нуля долго и дорого — MVNE отдаёт готовую платформу со всеми этими компонентами как сервис, и оператору остаётся заниматься своим продуктом и клиентами. Именно такую роль играет ПУМА Биллинг.
- MVNA (Mobile Virtual Network Aggregator) — посредник, который закупает трафик у хост-оператора оптом и перепродаёт его другим MVNO.
Ключевая идея MVNO в одномпредложении: вы не строите сеть — выстроите бизнес на чужой сети. Дорогая и сложная инфраструктурная часть остаётсяу хост-оператора, а вы концентрируетесь на том, что умеете лучше: бренд,аудитория, продукт, сервис.
Для абонента при этом разницынет никакой: та же SIM-карта, обычный номер, приложение, служба поддержки —внешне это полноценный оператор. Всё различие спрятано «под капотом»:физическую сеть предоставляет партнёр-хост, а лицом к клиенту выступает виртуальныйоператор.
Первым в России к запускувиртуальных операторов подошёл системно Т2. В конце 2017 года Т2 запустил«фабрику MVNO» — MVNE-платформу, на которой виртуальных операторов можноразворачивать один за другим. Технологической платформой этой фабрики Т2 выбралПУМА Биллинг: Т2 выступает хост-оператором и даёт радиосеть, а мы закрываем всютехническую часть оператора — биллинг, CRM, аналитику и интеграцию с сетью.
Ставка сработала: в 2019 году две трети всего прироста абонентской базыроссийских MVNO пришлось на партнёров Т2, а сегодня на её сети работаетбольшинство виртуальных операторов страны, включая почти все банковскиепроекты.
Рынок при этом расширяется: всентябре 2025 года собственную платформу для запуска виртуальных операторовпредставил Билайн, на инфраструктуре которого запустился Альфа-Мобайл, аСберМобайл добавил к Т2 сеть МегаФона.
Какими бывают MVNO
Виртуальные операторы бывают разными, и эту разницу обычно сводят к типу: reseller, light, full. Но за словом «тип» стоят два самостоятельных вопроса, и путать их не стоит.
Первый вопрос — юридический и технический. Чья лицензия оператора связи, кто закупает у хоста ёмкость, на кого ложится регуляторика, какая часть инфраструктуры ваша. На нижней ступени — reseller, агентская модель: вы работаете под лицензией хоста, почти ничего не строя. Посередине — light MVNO: своя лицензия, свой биллинг и своя работа с клиентом, а сеть остаётся у хоста; это самая популярная модель у банков и брендов. На верхней — full MVNO с собственным сетевым ядром, SIM-картами и нумерацией, который арендует у хоста только радиодоступ. Чем выше ступень, тем больше контроля над себестоимостью связи и независимости от хоста — но дороже старт и дольше выход на рынок.
Второй вопрос — продуктовый. Насколько мобильная услуга сплетена с вашим основным продуктом. На одном конце — SIM-карта как отдельный товар рядом с основным бизнесом. На другом — конвергентный продукт, где связь неотделима от главного: тариф зависит от трат по карте, мобильный включён в подписку, домашний интернет и связь идут одним пакетом и одним счётом.
Главное — решаются эти вопросы независимо друг от друга. Агент, работающий под лицензией хоста, вполне может продавать глубоко конвергентный продукт, если это позволяет платформа и грамотно составлен договор. И наоборот: full MVNO со своим ядром может торговать обычными минутами и гигабайтами, никак не связанными с основным бизнесом. Отсюда частая ошибка — считать, что сильный конвергентный продукт требует full MVNO. Чаще нужны не собственные сетевые элементы, а подходящая платформа и правильный договор с хостом.
Нагляднее всего Full MVNO окупается мультихостовостью. Т-Мобайл в большинстве регионов работает на сети Т2, там, где у неё нет покрытия, переключается на МТС, а в 2026 году добавил третий хост — Билайн. Пробелы в покрытии одного партнёра закрываются сетью другого, но возможно это только со своим ядром и биллингом. Конвергентный тариф с бонусами за траты по карте таких вложений не требует.
Какой тип выбрать — отдельное большое решение, которое зависит от размера базы, бюджета и целей. Ему посвящён отдельный материал цикла; пока достаточно знать, что решать придётся два вопроса, а не один.
Кто и зачем запускает MVNO: сценарии
Здесь стоит сразу снять главное недоразумение. Виртуального оператора запускают не ради того, чтобы продавать связь подешевле, — а ради того, что мобильная услуга делает с основным бизнесом. Она даёт ежедневный повод для контакта с клиентом, привязывает его ещё одним продуктом, заметно снижает отток, приносит поведенческие данные, которых нет в основном канале, и удешевляет собственные коммуникации: те же уведомления перестают быть покупкой у чужого оператора. Поэтому и экономика проекта считается не маржой на связи, а эффектом для основного бизнеса.
Дальше — основные сценарии, в которых это срабатывает, с примерами российского рынка.
Банки и финтех
Самый мощный сценарий на российском рынке — банковские MVNO стали главным драйвером роста всего сегмента. У банка миллионы клиентов, приложение, в которое они заходят каждый день, и задача удерживать их в экосистеме. Своя связь встраивается идеально: SIM-карта привязывает клиента ещё одним продуктом, тарифы комплектуются с банковскими пакетами и подписками, связь становится бонусом за лояльность.
Список игроков говорит сам за себя: СберМобайл (6,3 млн абонентов по итогам 2025 года — рост в 2,6 раза за год), Т-Мобайл (5 млн платящих абонентов на май 2026 года), Газпромбанк Мобайл, ВТБ Мобайл, Альфа-Мобайл на сети Билайна, ПСБ. Представитель ЦБ публично отмечает, что банки создают собственных операторов в том числе как механизм защиты клиентов от телефонного мошенничества, — и становится ясно, почему каждый крупный банк либо уже запустил MVNO, либо обсуждает запуск.
Ретейл и бренды
Розничная сеть или сильный бренд запускает связь как продолжение отношений с покупателем: монетизация покупательского потока в точках и программы лояльности, ежедневный повод для контакта, кросс-промо. И считать её нужно по эффекту для самого ретейлера. Мобильная подписка держит клиента в программе лояльности заметно крепче, чем скидочная карта: от карты легко отказаться, от своего номера телефона — почти никогда. При этом связь как награда за покупки обходится ретейлеру дешевле прямой скидки на товар, а воспринимается покупателем не хуже. Дальше добавляется остальное: ежедневный повод для контакта вместо редких визитов, собственный канал уведомлений вместо покупки SMS у операторов, трафик в офлайн-точки, где выдают и обслуживают SIM, и поведенческие данные, которых не видно в чеках. Условие работоспособности одно: мобильный продукт должен быть вшит в лояльность и подписку, а не лежать на кассе отдельным товаром.
Нишевые и коммьюнити-операторы
Оператор для конкретной аудитории: диаспоры, путешественники, геймеры, профессиональные и культурные сообщества. Выигрывает здесь не тариф, а специфика обслуживания, до которой федеральному оператору невыгодно опускаться. Поддержка и интерфейсы на родном языке. Точки продаж там, где сообщество действительно бывает, а не в общей рознице. Помощь с оформлением — от документов до установки eSIM. Привычные способы оплаты и пополнения. Общение в тех каналах и мессенджерах, которыми аудитория реально пользуется. Для человека, которому важно, чтобы его понимали с первого звонка, это решает больше, чем размер пакета минут.
Менять оператора при этом стало проще, чем когда-либо: только в 2025 году номер при переходе перенесли 5,4 млн человек — в 1,8 раза больше, чем годом ранее, а с сентября 2025-го работает независимый арбитраж переносов. Абонент стал мобильным — и нишевым операторам легче забирать «своих».
B2B и корпоративная связь
MVNO для бизнес-клиентов: корпоративные тарифы, гибкое управление парком SIM, интеграция с системами клиента, политики безопасности. Здесь ценится не бренд, а управляемость и соответствие специфическим требованиям заказчика.
Операторы ШПД и конвергентные пакеты
Отдельный и очень практичный сценарий — провайдер домашнего интернета, который добавляет к нему мобильную связь. Логика тут самая прямая из всех: у провайдера уже есть абонент с ежемесячным счётом, и мобильная услуга превращает один договор в пакет — интернет, ТВ и связь на одном счёте. Такой пакет разрывать заметно тяжелее, чем один интернет, поэтому главный эффект — не выручка со связи, а падение оттока и рост среднего чека на уже существующей базе, без затрат на привлечение.
Для рынка ШПД это стало почти обязательным ходом: конкуренция за новых абонентов давно исчерпана, и провайдеры развивают пакетные предложения вокруг домашнего интернета именно ради удержания. Как это выглядит на практике, показывает «Единый счёт» ТТК, чей виртуальный оператор работает на сети Т2: за каждый подключённый к единому счёту мобильный номер абонент получает ежемесячную скидку на домашний интернет, а привязать можно до десяти SIM-карт. Механика говорящая — провайдер фактически доплачивает абоненту за то, чтобы связь и интернет жили в одном договоре. Расторгнуть такой договор семья решится куда позже, чем отказаться от одного интернета.
Требования у этого сценария свои: биллинг должен уметь считать несколько услуг на одном счёте и одном договоре, иначе «пакет» останется набором отдельных продуктов в одном конверте.
Узнали себя
Если в одном из сценариев вы узнали свою компанию — у вас уже есть главное: аудитория и мотив, ради которого связь усилит основной бизнес. Рынок при этом далёк от насыщения: по отраслевым прогнозам, к 2030 году абонентская база российских MVNO может вырасти примерно в полтора раза — до 43–45 млн SIM. И новые игроки продолжают заходить: на лето 2026 года заявлен запуск виртуального оператора Яндекса, о планах выйти на рынок сообщал Wildberries.
Дальше вопросы становятся конкретнее: какой тип MVNO выбрать, с каким хостом договариваться, что с лицензиями и какие части системы придётся строить. Именно в этом порядке устроен наш гайд. Следующий шаг — типы MVNO: reseller, light, full — и как понять, какой нужен вам.